1
Канал не масштабируется
Канал привлекает клиентов, но стоимость привлечения растет или объем быстро упирается в потолок
Диагностика системных потерь
Где ваш бизнес теряет деньги
Как правило, вопрос «где деньги» адресуют в маркетинг и в продажи. Но основные потери чаще возникают на стыке функций
Пока каждая функция в фокусе внимания
бизнес может незаметно терять 10–30% денег на уровне всей системы
Типовой контур потерь
каналы → воронка → экономика → операции
Я провожу диагностику системы бизнеса, которая помогает выявить, где именно теряются деньги и что ограничивает следующий шаг роста
По итогам диагностики вы получаете
- карту системы бизнеса
- 3–5 ключевых ограничений роста
- гипотезы изменений с наибольшим экономическим эффектом
Проверить систему бизнеса
60-минутный созвон, чтобы понять, где система теряет деньги и есть ли смысл идти в полную диагностику
Вероятно, вам знакомо
Если 2–3 пункта откликаются, почти всегда есть системная проблема
- маркетинг приводит лиды, но продажи говорят, что они плохие
- стоимость привлечения растет, но невозможно точно понять почему
- новые каналы дают первые сделки, но экономика не сходится
- воронка в CRM выглядит нормально, но план продаж не выполняется
- команда работает на пределе, но динамика выручки почти не меняется
В таких случаях первичная проблема редко в людях
Часто деньги теряются из-за архитектуры системы бизнеса
Какой масштаб потерь обычно вскрывается
По опыту разбора коммерческих систем компаний с оборотом 300 млн – 5 млрд руб., чаще всего находим:
- 15–30% потерь конверсии в воронке продаж
- 10–25% неэффективных маркетинговых вложений
- ограничения, замедляющие рост каналов в 2–3 раза
Для бизнеса с выручкой около 1 млрд руб. это часто означает десятки или сотни миллионов рублей недополученной выручки в год
Где обычно теряются деньги
Большинство компаний несут потери в одном из трех мест системы
2
Воронка теряет конверсию
Маркетинг, продажи и продукт работают как отдельные функции, и часть клиентов теряется между этапами
3
Операционная модель ломается под давлением роста
Бизнес привлекает клиентов, но процессы и команда не выдерживают масштаб без потери качества и эффективности
Почему потери трудно увидеть изнутри
Внутри компании каждая функция отвечает за свой блок и оптимизирует свой участок
Функции управляются по отдельности
У маркетинга, продаж, продукта и операций есть свои KPI, ответственные и планы улучшений
По мере роста система усложняется
Становится больше переходов между функциями, появляются серые зоны и локальные компромиссы
Потери прячутся между блоками
Поэтому значимые ограничения роста часто становятся видны только в системном разговоре, а не внутри одной функции
Что вы получите по итогам диагностики
Понятную картину потерь и приоритетных точек приложения усилий
Карту системы роста
Связи каналов, воронки продаж, экономики клиента и операционной модели
3–5 ключевых ограничений
Где именно система теряет деньги или ограничивает рост компании
Гипотезы изменений
Какие изменения могут дать наибольший экономический эффект в ближайшем горизонте
Кейсы. Где обычно ищут — и где по факту находят
Во многих компаниях сначала ищут проблему внутри функции — в маркетинге, продажах или продукте. Но в сложных системах ограничение роста часто находится между ними
Компания с выручкой ~2 млрд руб.
Маркетинг стабильно приводил поток лидов, но продажи регулярно говорили, что «лиды слабые». CAC рос, а конверсия в сделки постепенно снижалась
Думали
проблема в маркетинге — лиды становятся слишком дорогими
Выявили
часть лидов получала первый ответ только через несколько часов
Пока маркетинг приводил новых клиентов, система теряла их на этапе первичной обработки
После диагностики команда начала управлять не средней скоростью ответа, а долей лидов, обработанных в первые минуты. Конверсия этапа выросла на 18%, всей воронки — на 7%
Ритейлер с выручкой ~1.2 млрд руб.
Компания активно увеличивала рекламный бюджет, но каждый новый рост трафика все меньше превращался в заказы
Думали
реклама перестает масштабироваться
Выявили
при росте заказов резко увеличивалось время сборки и доставки
Склад и логистика становились узким местом раньше, чем маркетинг упирался в стоимость привлечения
После синхронизации кампаний и ресурсов ROI вложений в акции повысился на 14%
Продукт с выручкой ~400 млн руб.
Команда регулярно запускала новые предложения в партнерском канале. Оферы давали первые продажи, но через несколько недель становилось видно, что экономика не сходится
Думали
канал неэффективен и его нужно закрывать
Выявили
при масштабировании CAC рос быстрее, чем выручка с клиента
Проблема оказалась не в канале как таковом, а в том, как экономика офера ведет себя при масштабировании
Диагностика помогла заметить нестыковку, пересмотреть тарификацию оферов и вывести канал в плюс
Как проходит диагностика
Шаг 0
Короткий бриф
Сверяемся по запросу. Если нащупываем системный узел, идем в основную диагностику
Шаг 1
Основной созвон
Разбираем каналы привлечения, структуру воронки, экономику клиента и операционную модель
Шаг 2
Карта потерь и 3-5 гипотез
Вы получаете схему системы, ключевые ограничения и 3-5 гипотез как возможные рычаги быстрых изменений
Все диалоги защищены NDA
Кто проводит диагностику
Меня зовут Денис Баленко
20+ лет занимаюсь построением и масштабированием коммерческих систем, операций, распределенных продаж и архитектуры роста
- распределенные сети продаж до 6000 точек
- партнерские каналы до 2000 партнеров
- архитектура роста до 2 раз за 3 месяца
- операционные модели до 1 млн операций в месяц
Проверить систему бизнеса
20-минутный разговор, чтобы понять, есть ли системная проблема и имеет ли смысл делать диагностику
Сверимся, есть ли реальный системный узел, обсудим формат и ожидаемый результат
Все диалоги защищены NDA